Idąc tropem poszukiwania zbioru cech najlepszych, najskuteczniejszych sprzedawców wpadło mi do głowy pewne przewrotne twierdzenie. Jeżeli prawdą jest, że handlowiec ma się przede wszystkim koncentrować na zdobyciu wiedzy o produkcie lub usłudze, którą oferuje i to decyduje, że jest najlepszy to po co nam sprzedawca. W internecie lub profesjonalnie przygotowanych folderach wiedza tako może być w perfekcyjny sposób przedstawiona i to wystarczy, aby sprzedać. Tak niestety nie jest. Klient nie wybiera tylko produktu, wybiera również sprzedawcę.

Zaufanie i przyjaźń

Ci najlepsi handlowcy to osoby, które potrafią tworzyć więź zaufania z potencjalnym klientem. Im bardziej oferujemy skomplikowany produkt lub usługę, której w żaden sposób nie można dotknąć - można zobaczyć jedynie rezultaty wykorzystania tej usługi. Tym bardziej liczy się zaufanie w procesie sprzedaży. Pozwala ono podjąć decyzję klientowi, który ma pewne wątpliwości, nie jest do końca pewien czy wybiera właściwe rozwiązanie, które będzie spełniało w 100% jego potrzeby.

Jak obserwuję handlowców, którzy za wszelką cenę popisują się swoimi produktami i wychwalają ich cechy przed klientem, kiedy ten nie ma specjalnie pojęcia o czym mówią – bierze mnie zawrót głowy.

Jeżeli klient nie potrzebuje tego co oferują to i tak nie kupi. Tragedią jest jak kupi i później okaże się, że jest to mu nie potrzebne. Czuje się wykorzystany, w pewien sposób oszukany, bo uległ magii "najlepszego" produktu.

Prawdziwy mistrz sprzedaży – nastawia się w pierwszej kolejności na zjednanie sobie przyszłego klienta. Nie po to, aby go zmanipulować – jak może przychodzi niektórym do głowy. Natomiast po to, aby móc szczerze wysłuchać, co jest prawdziwym oczekiwaniem człowieka, który będzie z nim robił interesy. Większość ludzi ma potrzebę dzielenia się swoimi troskami, problemami, marzeniami. Jeżeli handlowiec jest w stanie stworzyć zaufanie do otwartej rozmowy, klient sam mu opowie, co jest mu potrzebne i jak to sprzedać, aby on i jego szefowie byli zadowoleni. Dla mnie osobiście warunek zaufania jest podstawowym, na którym można budować dalszą strategię sprzedaży.

Zaufanie – łatwo powiedzieć

Nie znalazłem recepty jak tworzyć zaufanie. Wręcz przeciwnie każdy człowiek w inny sposób decyduje, o tym, kiedy i z jakiego powodu obdarza zaufaniem sprzedawcę. Niektórzy cenią profesjonalizm i zdecydowanie. Inni relacje, zrozumienie i miłą atmosferę rozmowy handlowej. Warto też mieć na uwadze, że działając w skomplikowanych organizacjach (gdzie proces zakupów angażuje wiele osób na różnych poziomach organizacji), każdy z nich poszukuje, czegoś innego przed tym jak będzie ufał.

Znajduję jednak wspólny mianownik, to nastawienie handlowca na zbudowanie zaufania. Takie nastawienie powinno być wyżej niż inne cele, jakie sobie stawia handlowiec. Rozmawiając z nowym klientem – handlowiec powinien najbardziej w pierwszym etapie koncertować się na zaufaniu i budowaniu relacji niż za wszelką cenę zamknięciu sprzedaży. Jeżeli spełni powyższy warunek podstawowy – nawiąże relację z klientem to prędzej czy późnej zrobi z nim interes.

Jest też drugi aspekt zaufania. W momencie, kiedy handlowiec je dostaje, bierze na siebie odpowiedzialność za relację z klientem. Zatem przestrzegam przed jednorazowym wykorzystaniem relacji – tylko do zamknięcia kontraktu, który jest w najbliższych planach. A później cisza, unikanie, brak czasu dla klienta, którego już mamy.  Klient naturalnie chce się czuć się jak ktoś specjalnie traktowany, bo przecież wybrał Ciebie jako godnego zaufania. Utrzymywanie długookresowych relacji jest wielką sztuką, której sam osobiście wciąż się uczę. Warto mieć na względzie długą perspektywę to daje wiele korzyści. Po pierwsze z pewnością przekłada to się na zwiększenie sprzedaży u istniejącego klienta, pomniejsza także koszty i czas sprzedaży. Po drugie współpraca z klientami, których dobrze znamy jest czystą przyjemnością dla nich i nas samych.

Bo przecież każdy klient też człowiek…