W ciągu ostatnich lat wydano wiele książek na temat skutecznej sprzedaży, stworzono mnóstwo programów szkoleniowych, w Polsce i na świecie pojawiło się setki „ekspertów”, którzy doradzają, pomagają… Tworzą oni atrakcyjnie brzmiące teorie na temat, tego od czego to naprawdę zależy skuteczna sprzedaż, idące za duchem czasów, no bo przecież wszystkim znane dotąd zasady i metody, już nie są na czasie.

Ale czy na pewno ?

Od pewnego czasu przyglądam się tym zjawiskom i obserwuję i się dziwię. Jako praktykujący „sprzedawca” mam wiele przemyśleń i spostrzeżeń w tym temacie. Kilka dni temu miałem przyjemność być mówcą na kongresie sprzedaży jednej z największych firm ubezpieczeniowych w Polsce.

Bardzo cenię sobie możliwość uczestnictwa w takich wydarzeniach, uczestnicy zawsze bez ogródek weryfikują tezy stawiane przez mówców. Było tak i tym razem, szczególnie zainteresowała mnie osobiście 2 wystąpienia mówców, którzy występowali po mnie, jeden z nich – gość z Wielkiej Brytanii , członek międzynarodowego stowarzyszenia które zrzesza 1% najlepszych i najlepiej zarabiających ludzi z branży, mówił o motywacji, pokonywaniu własnych ograniczeń, podejmowaniu ryzyka. Temat zawsze na czasie, który potrafi poruszyć i dodać energii słuchaczom. Kolejny mówca mówił o „mitach w sprzedaży” , i to mnie szczególnie zainteresowało, jako że mówca reprezentował instytucję, która cieszy się ogromnym autorytetem naukowym, temat również interesujący. Moje wystąpienie koncentrowało się na postawach , sposobie myślenia tych, którzy w branży odnoszą sukcesy poprzez porównanie ich do tych, którzy tych sukcesów nie odnoszą i wynikających stąd wniosków.

Ale wracając do „mitów w sprzedaży” … No właśnie. Powołując się na książkę wydaną na początku zeszłego wieku, rozmówca przytoczył klika stwierdzeń, następnie poprosił wszystkich aby ustosunkowali się do nich czy są prawdziwe czy nie ( ja sam na 10 odpowiedziałem tylko na 1 pytanie, że jest nieprawdziwe , to było coś w rodzaju „ Dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić” ), zakładając oczywiście, że nie jestem alfą i omegą przyjmijmy, że z 2 się nie zgadzam.

Jakież było moje zaskoczenia, jak również moich sąsiadów z foteli obok, kiedy mówca stwierdził, że Ci którzy mają więcej niż 5 odpowiedzi na TAK, to nawdychali się czegoś co upośledziło ich myślenie. Hm… Kolejne pytanie – czy dzisiaj sprzedaje się łatwiej niż kiedyś ? Znowu podniosłem rękę i znowu usłyszałem że coś ze mną jest nie tak… Z boku i z tyłu usłyszałem kilka niecenzuralnych opinii na temat mówcy, i zacząłem się zastanawiać nad moją dotychczasową sprzedażą.

Jeżeli uwierzyłbym, że moja strategia i metody sprzedaży są przestarzałe, sposób w jaki rozwijam biznes jest „mitem” , to okazuje się, że moje wyniki są dziełem kompletnego przypadku, a ja ignorantem, a może i idiotą. Z dobra motywacją - czyli zmotywowanym idiotą. Ale z drugiej strony, gdzie leży prawda ? Czy można ignorować najnowsze badania ? Czy można nie wierzyć instytucjom, które mają tak ogromny autorytet ?

Przypomniałem sobie wtedy dowcip, który mówił o tym, że ludzie w pewnym mieście urządzili sobie zawody – kto wyjdzie na najwyższe drzewo w lesie. Kolejni pretendenci do tytułu zwycięscy, z drzewa spadali, w połowie, trochę wyżej, prawie na szczycie… Tłum krzyczał – „ nie da rady” , „ nic z tego” „ oooo ! już prawie spada” , „ nie uda mu się” i tak dalej. Aż w pewnym momencie , jeden z wchodzących na drzewo, dostał się na sam szczyt, pomachał wszystkim z góry i zszedł na dół. Tłum zaczął go oblegać i pytać jak mu się to udało, jakiej techniki używał, na co ów zwycięzca – z uśmiechem od ucha do ucha patrzył na tłum ale - nie odpowiedział ani słowem. Ludzie zaczęli się irytować, że ignorant, że taki owaki. Aż w końcu ktoś, kto go znał, krzyknął „ On jest głuchy, nie słyszy o co go pytacie, trzeba mu napisać na kartce”…

Ta historia, mimo że pewnie nie jest prawdziwa, zawiera w sobie ciekawą lekcję. Czasami warto być głuchym, świadomie być głuchym, na najnowsze odkrycia i badania, na opinie innych ludzi.

Ale czego warto się uczyć ? Kogo warto słuchać ? Powracając do początku mojego artykułu, będę dzielił się z wami moimi odczuciami, na temat tego co jest prawdziwe , a co nie. Co działa a co nie działa, powołując się na moje doświadczenia, ale też doświadczenia ludzi z rynku, których rezultaty mówią sama za siebie. Ktoś kiedyś powiedział „ Najlepszym mówcą jest sukces”.