Blog poświęcony najnowszym trendom dotyczącym sprzedaży i zarządzania sprzedażą
RSS
czwartek, 19 lutego 2009
Zaangażowanie – ale jak i w co?

Większość menedżerów sprzedaży potwierdzi, że zaangażowanie pracowników ich działu jest jednym z podstawowych czynników, jakie wpływają na wyniki sprzedaży. Czym jednak jest zaangażowanie i jak je mierzyć?  

 

Jest wiele definicji tego pojęcia. Mnie najbliższa jest ta, którą od kilku lat promuje na rynku polskim Hewitt Associates. Zaangażowanie wyraża się w trzech postawach, jakie powinien pracownik prezentować w sposób ciągły w pracy i poza nią.

Otóż pracownik zaangażowany:

- mówi - wypowiada się pozytywnie na temat organizacji w rozmowach z współpracownikami, potencjalnymi pracownikami
i klientami;

- pozostaje-chce być częścią organizacji i wiąże z nią swoją przyszłość;

-działa-wkłada dodatkowy wysiłek w swoją pracę, aby firma odniosła sukces.

W uznanej na rynku polskim metodologii pomiaru zaangażowania widzimy także czynniki – jakie wpływają na zaangażowanie. Możemy wyróżnić dziewiętnaście obszarów interakcji pracownik – firma. Każdy z tych obszarów może z różną siła wpływać na zaangażowanie – w zależności od firmy, grupy stanowisk oraz stażu pracy.

 

Warto jest diagnozować organizację sprzedażową, aby znaleźć klucz do tego, w co inwestować, aby w największy sposób oddziaływać na zaangażowanie swoich pracowników. Do tej pory z takich badań skorzystało po 300 firm w Polsce, co daje dodatkową możliwość wykorzystania rzetelnych benchmarków dla wielu sektorów.

 

Więcej można przeczytać na poniższej stronie.

 

www.najlepsipracodawcy.pl

 

A więc od tej pory nie tylko można myśleć, że zaangażowanie jest ważne. Można go rzetelnie zmierzyć oraz odnieść do innych firm w Polsce.

Zapraszam do wykorzystania tego praktycznego narzędzia.

19:11, marcin.fidecki
Link Dodaj komentarz »
niedziela, 14 grudnia 2008
Kryzys dobry na wszystko

Niedawno rozmawiałem z regionalnym dyrektorem sprzedaży w branży finansowej, który mi opowiadał o kłopotach z realizacją targetów sprzedażowych. "Wiesz Marcin kryzys w naszej branży się rozpędza, a u nas nie zweryfikowano celów sprzedażowych. Oni (w domyśle Zarząd) są niemożliwi i nie mogą zrozumieć, że jest na rynku źle i będzie jeszcze gorzej. My sprzedawcy nie mamy szans z tym, co się na rynku dzieje".

 

Tragedia w trzech aktach

Pomyślałem od razu - jeżeli regionalny dyrektor ma takie postrzeganie sytuacji kryzysowej to, co mówi swojemu zespołowi, jak nim zarządza. Podejrzewam, że wymówka w postaci kryzysu działa na wszystkich od dołu do samej góry hierarchii sprzedażowej. Bo przecież mamy dużo argumentów za tym, że sprzedaż nie idzie i to nie nasza wina to przecież rynek. Z kryzysem jest jak z tragedią, na początku nie chcemy uwierzyć, że właśnie nas dotknęła. Pytamy, dlaczego to właśnie nas. Później lamentujemy – jest szok i strach co teraz będzie. Wszędzie dookoła doniesienia, giełda spada, wskaźniki makroekonomiczne coraz gorsze, budownictwo stoi. I tak każdego dnia – niektóre dzienniki, nawet z tego zrobiły kroniki – kryzys każdego dnia. No i biedny sprzedawca się do tego przyzwyczaja i już kryzys jest dla niego nie taki straszny. Bo co złego może mu się przytrafić - mniejsze premie, restrukturyzacja? Nie jest skory do podejmowania ryzyka, aby się nie wychylać, bo kryzysy przychodzą i odchodzą - najwyżej nie pojedzie w tym roku za granicę tylko na Mazury.

 

Strefa komfortu

I tym sposobem handlowcy trafiają do najcieplejszego miejsca na świecie – strefy komfortu. Tam gdzie bezpiecznie i ciepło. Nie trzeba się napinać, jakoś leci – a jak nie leci to i tak nie ich wina, bo przecież mamy kryzys. Gorzej jak strefa komfortu kryzysowego wita koordynatorów sprzedaży, szefów regionalnych oraz dyrektorów sprzedaży. Wtedy jest naprawdę źle. Tworzy się grupa wzajemnej adoracji. Jest więcej wymówek niż poszukiwania sposobów na realizację wyników. I co dalej… może kryzys odejdzie, przecież zawsze odchodzi.

 

Kryzys – takie same warunki rynkowe jak wszystkie inne

Co zrobić, aby przerwać ten komfortowy układ? Po pierwsze warto sobie zadać pytanie jak wiele osób w naszej firmie jest obezwładniona kryzysowymi wymówkami. Łatwiej jest jak są to tylko ludzie w terenie, groza bierze jak obejmuje to też zarządzających. Po drugie – przypomnienie ludziom, że wyniki przede wszystkim zależą od nich – nie od kryzysu lub innych warunków zewnętrznych. Zbudowanie przeświadczenia i wiary, że handlowcy są skuteczni bez względu na okoliczności pomoże odsunąć zasłanianie się wymówkami kryzysowymi. Następnym krokiem powinno być zakwestionowanie taktyk sprzedażowych, jakimi do tej pory się posługujemy. Przecież nie działają tak jak byśmy chcieli, bo zmieniły się warunki rynkowe. Nowe warunki powodują powstanie nowych możliwości – także w sprzedaży. Teraz jest dobry moment, aby skorzystać z tej okazji i wciągnąć w to myślenie pracowników, działających na froncie. Przecież w ich głowach możemy znaleźć wiele pomysłów, które się przełożą na sprzedaż w tych czasach. Lepiej naszych ludzi motywować to myślenia o tym jak robić biznes inaczej niż wspierać w nich kryzysową nutę.

 

Głowa ryby, która się łatwo psuje

Mówi się, że generałowie modlą się o pokój a czekają na wojnę. Dlaczego?... bo w czasach wojny mogą się wykazać. Niefortunne porównanie, ale kryzys można wykorzystać do właśnie wykazania się. Czas kryzysu to czas na dawanie właściwego przykładu i pociągnięcie ludzi za sobą. Ludzie poszukują wsparcia dla swoich przekonań i przemyśleń. Warto pamiętać, będąc liderem w sprzedaży jak ważny jest przykład, jaki dajemy, opinie o kryzysie, jakimi się dzielimy z współpracownikami. Pozytywne wspieranie nowych pomysłów na sprzedawanie. Z drugiej strony, w trudnym czasie sprawdzają się właśnie skuteczni a nie przeciętni. Ten test warto wykorzystać do awansów tych, którzy kryzysu się nie boją, a wręcz przeciwnie – są zmotywowani do robienia tego, co do tej pory było nie możliwe.

15:43, marcin.fidecki
Link Komentarze (1) »
czwartek, 11 grudnia 2008
Porażki

Obawa przed porażką

Każdy ma swoje lęki. Ten przed porażką jest największym demotywatorem. Największą barierą mentalną, która powoduje zaniechanie działania. Albo jeszcze gorzej - nie podejmowanie działania w ogóle. Skąd się bierze lęk przed porażką ? Negatywne wizualizacje to jeden z czynników. Wybujała wyobraźnia i tendencje do katastroficznego myślenia. Mamy taki talent jako ludzie. Mamy dużo większe tendencje do negatywnego myślenia niż do pozytywnego. Dużo szybciej „wkręcamy sobie filmy” z negatywnym scenariuszem. Bardzo łatwo jest nam znaleźć uzasadnienie, powody, dlaczego coś jest niemożliwe, nie uda się, nie powiedzie się. Dlaczego ?

Przekonania

Dorastamy z przekonaniami, które zakorzeniły się w naszej podświadomości przez lata. Jako dzieci nie ocenialiśmy świadomie, czy to co inni mówią o nas (jacy jesteśmy, do czego się nadajemy, w czym jesteśmy dobrzy) jest prawdziwe czy nie prawdziwe. Pozwalamy tym „wiadomościom” stać się częścią naszego systemu wierzeń i przekonań na temat siebie samych. Jeżeli mamy szczęście to rodzice i otoczenie karmi nas wspierającymi przekonaniami, dorastamy z nimi, jesteśmy świadomi swojej wartości, potencjału i możliwości.Jak mamy pecha, to rodzice i bliscy ( czasami w dobrej wierze) mówią nam, że do czegoś się nie nadajemy, albo… ty to jesteś leniem… Chociaż o tym ostatnim słyszałem reklamę w telewizji, że lenistwo wcześnie wykryte jest uleczalne J. Dorastamy, wierzymy, „determinizm” staje się naszą filozofią życiową. Na przykład -  Mój ojciec, jest niezorganizowany, dziadek był chaotyczny, no i ja… Ja kompletny brak umiejętności organizacyjnych… No i mamy  fajne przekonanie, które wpływa w znaczący sposób na nasze życie i … nasze rezultaty.

Rzeczywiste zagrożenia

Rzeczywiste zagrożenia, są tymi które pojawiają się w naszym dorosłym życiu. Kiedy nie jesteśmy świadomi wpływu innych ludzi , przekonań innych ludzi, które absorbujemy, nie oceniając na poziomie świadomym, czy są prawdziwe czy nie. Albo idąc krok dalej, kiedy nie decydujemy świadomie, jakie przekonania warto wybierać i w co warto wierzyć, dla naszego dobra, rozwoju i osiągania własnych celów. 

Lęk przed porażką

Lęk przed porażką powoduje, że nie dajemy sobie szans. Szans na naukę, na popełnianie błędów. Szans na sukces w rzeczywistości. Same porażki nie są problemem, uczą nas, wzmacniają nas, rozwijają nas. Problemem jest lęk.  Dajmy sobie szansę, na sukces, na rozwój. Nie rezygnujmy z własnych marzeń, celów  i realizacji planów, tylko poprzez nierealne lęki i wyimaginowane wielokroć przeszkody. 

Słyszałem kiedyś takie powiedzenie „fail forward”.

22:18, sebastian.kotow
Link Dodaj komentarz »
sobota, 06 grudnia 2008
Motywacja: Jak wspierać ?

Motywacja - zapotrzebowanie na nią jest dzisiaj powszechne. W obliczu ogarniającego nas ze wszechstron "przerażenia" tym co jest, a właściwie tym co będzie, wielu menedżerów zastanawia się jak ją utrzymać i jak ją budować. Ci którzy zdają sobie sprawę z tego, jak ważna jest w tej chwili regularna komunikacja i wsparcie dla pracowników działów sprzedaży, ciągle poszukują sposobów i metod jak w trudnym czasie ją budować. 

Co działa ?

Zainteresowanie uczuciami i sytuacją innych. Rozmowy, nieformalne, przyjacielskie, dzielenie się informacjami o tym jakie firma ma plany, jak wygląda sytuacja w organizacji, identyfikowanie się z obawami, ale nie uleganie presji "negatywizmu". To działa. Proste wręcz fundamentalne, potrzebne jak w dobrej przyjaźni relacje, które ludzie doceniają, podczas zmian i niepewności jutra. Sms z dobrym słowem, uśmiech i pytanie jak sobie radzisz ? Pytanie o uczucia i emocje jakie towarzysza ludziom w obecnym czasie. 

Zrozumienie

Jedną z największych potrzeb ludzi jest potrzeba bycia zrozumianym, szanowanym , cenionym. Wbrew pozorom, aby docenić nie wystarczy tylko chwalić, chwalenie może wywołać odwrotny efekt. Doceniać, konkretnie, szczerze, za określone postawy, działania czy rezultaty.

Aby znaleźć powody, potrzeba wysiłku, koncentracji na poszukiwaniu dobrych stron każdego człowieka, praktykowanie takiego "postrzegania" innych. To może zająć nam trochę czasu. Ale jest warte każdego czasu i pieniędzy. Kiedy inni zaczną mówić o Tobie - to jest człowiek, który potrafi znaleźć zawsze dobre strony pracowników, ich ukryte czasami głęboko talenty, unikalność w każdym człowieku, to jesteś na drodze do bycia prawdziwym liderem i autorytetem. 

 

15:52, sebastian.kotow
Link Dodaj komentarz »
sobota, 29 listopada 2008
Klient też człowiek

Idąc tropem poszukiwania zbioru cech najlepszych, najskuteczniejszych sprzedawców wpadło mi do głowy pewne przewrotne twierdzenie. Jeżeli prawdą jest, że handlowiec ma się przede wszystkim koncentrować na zdobyciu wiedzy o produkcie lub usłudze, którą oferuje i to decyduje, że jest najlepszy to po co nam sprzedawca. W internecie lub profesjonalnie przygotowanych folderach wiedza tako może być w perfekcyjny sposób przedstawiona i to wystarczy, aby sprzedać. Tak niestety nie jest. Klient nie wybiera tylko produktu, wybiera również sprzedawcę.

 

 

Zaufanie i przyjaźń

 

Ci najlepsi handlowcy to osoby, które potrafią tworzyć więź zaufania z potencjalnym klientem. Im bardziej oferujemy skomplikowany produkt lub usługę, której w żaden sposób nie można dotknąć - można zobaczyć jedynie rezultaty wykorzystania tej usługi. Tym bardziej liczy się zaufanie w procesie sprzedaży. Pozwala ono podjąć decyzję klientowi, który ma pewne wątpliwości, nie jest do końca pewien czy wybiera właściwe rozwiązanie, które będzie spełniało w 100% jego potrzeby.

Jak obserwuję handlowców, którzy za wszelką cenę popisują się swoimi produktami i wychwalają ich cechy przed klientem, kiedy ten nie ma specjalnie pojęcia o czym mówią – bierze mnie zawrót głowy.

Jeżeli klient nie potrzebuje tego co oferują to i tak nie kupi. Tragedią jest jak kupi i później okaże się, że jest to mu nie potrzebne. Czuje się wykorzystany, w pewien sposób oszukany, bo uległ magii "najlepszego" produktu.

 

Prawdziwy mistrz sprzedaży – nastawia się w pierwszej kolejności na zjednanie sobie przyszłego klienta. Nie po to, aby go zmanipulować – jak może przychodzi niektórym do głowy. Natomiast po to, aby móc szczerze wysłuchać, co jest prawdziwym oczekiwaniem człowieka, który będzie z nim robił interesy. Większość ludzi ma potrzebę dzielenia się swoimi troskami, problemami, marzeniami. Jeżeli handlowiec jest w stanie stworzyć zaufanie do otwartej rozmowy, klient sam mu opowie, co jest mu potrzebne i jak to sprzedać, aby on i jego szefowie byli zadowoleni. Dla mnie osobiście warunek zaufania jest podstawowym, na którym można budować dalszą strategię sprzedaży.

 

Zaufanie – łatwo powiedzieć

 

Nie znalazłem recepty jak tworzyć zaufanie. Wręcz przeciwnie każdy człowiek w inny sposób decyduje, o tym, kiedy i z jakiego powodu obdarza zaufaniem sprzedawcę. Niektórzy cenią profesjonalizm i zdecydowanie. Inni relacje, zrozumienie i miłą atmosferę rozmowy handlowej. Warto też mieć na uwadze, że działając w skomplikowanych organizacjach (gdzie proces zakupów angażuje wiele osób na różnych poziomach organizacji), każdy z nich poszukuje, czegoś innego przed tym jak będzie ufał.

Znajduję jednak wspólny mianownik, to nastawienie handlowca na zbudowanie zaufania. Takie nastawienie powinno być wyżej niż inne cele, jakie sobie stawia handlowiec. Rozmawiając z nowym klientem – handlowiec powinien najbardziej w pierwszym etapie koncertować się na zaufaniu i budowaniu relacji niż za wszelką cenę zamknięciu sprzedaży. Jeżeli spełni powyższy warunek podstawowy – nawiąże relację z klientem to prędzej czy późnej zrobi z nim interes.


Jest też drugi aspekt zaufania. W momencie, kiedy handlowiec je dostaje, bierze na siebie odpowiedzialność za relację z klientem. Zatem przestrzegam przed jednorazowym wykorzystaniem relacji – tylko do zamknięcia kontraktu, który jest w najbliższych planach. A później cisza, unikanie, brak czasu dla klienta, którego już mamy.  Klient naturalnie chce się czuć się jak ktoś specjalnie traktowany, bo przecież wybrał Ciebie jako godnego zaufania. Utrzymywanie długookresowych relacji jest wielką sztuką, której sam osobiście wciąż się uczę. Warto mieć na względzie długą perspektywę to daje wiele korzyści. Po pierwsze z pewnością przekłada to się na zwiększenie sprzedaży u istniejącego klienta, pomniejsza także koszty i czas sprzedaży. Po drugie współpraca z klientami, których dobrze znamy jest czystą przyjemnością dla nich i nas samych.

 

Bo przecież każdy klient też człowiek…

11:01, marcin.fidecki
Link Dodaj komentarz »
piątek, 28 listopada 2008
Cechy najlepszych: Odwaga

Można by zacząć od listy kilkuset kompetencji tak jak Tony Buzan w jednej z książek wymienił ich tyle, że po przejrzeniu książki, którą kupiłem kilka lat temu, celem osiągnięcia statusu "supersprzedawcy", byłem tak zdemotywowany ilością tych potrzebnych umiejętności, że stwierdziłem, że nie mam szans...Znajomy, powiedział mi ostatnio z uśmiechem na ustach, że w jego firmie dział HR zdefiniował ich ponad sześćdziesiąt :-), no i ... jak tu zacząć ? Wiadomo, ze sprzedaż, zwłaszcza ta profesjonalna, nie jest przypadkowym prostym zajęciem, ale żeby znowu kilkadziesiąt ?Wierzę, że można jednak prościej to wszystko ogarnąć, zaczynając od tych fundamentalnych, na początek -

Odwaga

W dyskusji na temat tych cech, koncentrujemy się w dużym stopniu na psychologicznej stronie sprzedaży, na wewnętrznych cechach osobowości, charakteru, które wydają się mieć dominujący wpływ na rezultaty "ludzi sprzedających".Zacznijmy więc od odwagi. Co to jest odwaga ? Jak ją zdefiniować ? Jak ją rozwijać ?

Winston Churchil powiedział: "Odwaga jest słusznie uznawana, za najważniejszą z cnót, ponieważ wszystkie inne są od niej uzależnione".

Według jednej z definicji, odwagą nazywamy działanie mimo niepewności, mimo strachu, bez gwarancji sukcesu. Działanie bez widocznych rezultatów, wbrew naszym wewnętrznym obawom i przeszkodom.Działanie. A więc odwaga, to nie stan umysłu czy uczucie samo w sobie, odwaga ujawnia się w działaniu. Wtedy żyje i może się rozwijać. 

Co składa się na odwagę

Elementem składowym odwagi jest wytrwałość czyli samodyscyplina w działaniu. Dyscyplina, fundamentalna cecha charakteru. Wytrwałość polega na tym, że działamy pomimo braku widocznych efektów, dyscyplina polega na tym, że robimy to co powinniśmy, zaplanowaliśmy bez względu na to czy nam się akurat chce czy nie chce.Ciekawe jest to, że wyrabianie w sobie odwagi wydaje się być bardzo proste. Ale nie pozostawia też złudzeń. Nie da się znaleźć drogi na skróty, do tego aby być odważnym.Aby rozwijać odwagę musimy robić to czego się boimy , obawiamy, co sprawia nam wewnętrzne trudności. Zacząć od małych rzeczy, stopniowo zmierzając do tych większych. Jakie korzyści wynikają z działania w tym obszarze ? Niby to proste, a jednak jak ogromny ma wpływ na nasz charakter…

Jakie korzyści ?

Poprzez podejmowanie się trudnych działań, pokonywanie oporów, wyrabiamy w sobie nawyk, nawyk działania, który prowadzi do wyrobienia w nas nawyku odwagi. Ponieważ nawyki rządzą naszym życiem, po niedługim czasie, coś co było trudne, już trudne nie jest. Nie obawiamy się już robić czegoś, co było dla nas nie do pokonania kilka tygodni, miesięcy wcześniej.Kolejna korzyść , zdaje się być również ważna – wyrabiamy w sobie wytrwałość, wytrwałość, która buduje nasze poczucie własnej wartości, pewność siebie. Po pewnym czasie, mało nas obchodza trudności, zapominamy nawet o tym co było przedmiotem naszych obaw, czasami nie już nawet znaczenia do jakiego celu zmierzamy. Staliśmy się wytrwali, uczucie dumy i zadowolenia z siebie, poczucie , że nic nie może nam stanąć na drodze, buduje nas, dodaje nam skrzydeł i daje poczucie ogromnej satysfakcji.Musimy jednak pamiętać o tym, że z budowaniem naszego charakteru jest jak z budowaniem mięśni na siłowni. Nie można ich zbudować na 1 treningu, potrzeba systematyczności i ciągłego zwiększania obciążenia.

Muhammad Ali powiedział :” Im więcej potu na treningu, tym mniej krwi w walce”

21:24, sebastian.kotow
Link Dodaj komentarz »
poniedziałek, 24 listopada 2008
Wędka potrzebna nie ryba

Motywowanie w działach sprzedaży jest podstawowym celem i zarazem "funkcjonalnością" ludzi, którzy pracują na wyniki sprzedażowe. Zaczynając od personelu wspomagającego sprzedawców, samych reprezentantów – kończąc na dyrektorach sprzedaży i osobach "generujących" koszty w Zarządzie, którym na barki wrzucono odpowiedzialność za przychody.

Nad tajemnicą motywowania głowią się od dziesiątek lat – ostatnio dochodzą tzw. Nowe trendy w zarządzaniu sprzedażą, nowe narzędzia i kanały dystrybucji. Wszystko to komplikuje tak prosty obraz, jaki mi jawi się na temat budowania motywacji pracowników sprzedaży.

Ostatnio miałem sposobność wysłuchać opowieści jednego z moich klientów o rozmowie oceniającej jego Account Managera, którą chciał ją wykorzystać do motywowania. Szef referuje:" Adam jest bardzo dobrze przygotowany merytorycznie, jego potencjał jest naprawdę wysoki, relacje jakie nawiązuje budują zaufanie, w ogóle to człowiek godny zaufania, itd. itp."

 

Więc w czym rzecz?

 "Nie robi planów, co więcej nie zbliża się nawet do nich. Moje wewnętrzne feeling podpowiada mi, że będą z niego ludzie" (ludzie w tym kontekście oznaczają skutecznego reprezentanta, który przynosi dużo forsy do firmy). Zapytałem jak mój rozmówca ocenia system motywacyjny i narzędzia, które mają do dyspozycji jego chłopaki w terenie. Okazało się, że system został niedawno zmodyfikowany z udziałem profesjonalnego doradcy, a narzędzia komunikacyjne i inne potrzebne Account Managerowi są na poziomie światowym. Co więcej – stawianie celów oraz rozmowy przyciskające do realizacji tych celów nie dawały rezultatu.

Jestem pewien, że w podobnej sytuacji znalazło się wielu z Was, także ja sam i znajomi z branży. Co robić, aby nasz Adam ruszył z kopyta?

 

Wędka to jest to...

 Ja stawiam na wędkę. Wędkę do sprzedaży, kawałek kija z żyłką, który będzie w rękach handlowca mógł być odpowiedzialnie wykorzystywany - czyli kupiony przez niego i traktowany jak cos własnego. Będzie dawać więcej niż każdy zewnętrzny bodziec, jakiemu jest poddawany nasz Adam. Coś prostego, fundamentalnego – klucz do JA jako super hadlowiec.

Pracując nad casem Adama, sprawdziłem, co jest z jego automotywacją. To jest ta wędka, to jest to coś, co pozwala codzienne wstawać naszym handlowcom z przekonaniem, że wiedzą, co dzisiaj mają osiągnąć. Co ich doprowadzi do jasno określonego sukcesu – ważne, aby ten był spójny z Waszym sukcesem, jako Menedżerów Sprzedaży. Ten magiczny Tool, który pozwala w momencie usłyszenia od klienta odmowy zamknięcia kontraktu z powodów politycznych, nad którym pracowaliśmy 7 miesięcy szukać jeszcze silniej nowych dróg do finalizacji sprzedaży a nie "płakania" jak to jest ciężko w tej branży.

Adamowi brakowało pewności w dążeniu do celu. W skuteczny sposób docierał do klientów, tworzył relację, składał oferty. To tyle …– co jest tak naprawdę jest bardzo dużo, bo wielu nawet doświadczonych handlowców się zacina jak ma stanąć oko w oko z Wielkim Klientem, którego nikt jeszcze nie podchodził. Po ofercie zaczyna się zamykanie sprzedaży – nie handlowanie. Wtedy trzeba działać jak bystry górski strumień, który znajduje ujście w każdej sytuacji. Jak nie działa ta strategia jaką zakładamy – wymyślamy plan B i tak do skutku, aż zamkniemy ten kontrakt.

Tę pewność Adam znajdzie, kiedy będzie miał jasną wizję, wymalowaną, co do szczegółu – zamkniętego kontraktu, zadowolonego klienta i to tak jakby się to już stało.  Adam ten obraz powinien traktować jak swój, a nienarzucony przez Szefa, którego i tak widuje sporadycznie, bo pracuje przecież samodzielnie w terenie.  W momencie, kiedy obraz jest kolorowy i ostry Adam powinien się zastanowić co go powstrzymuje przed spowodowaniem, aby taki obraz stał się faktem. Lista obaw, nazywanych biznesowo ryzykami związanymi z klientem tutaj bardzo pomoże. Z takiej analizy może wynikać, co jest potrzebne Adamowi w najbliższym czasie, aby te obawy zdematerializować.

 

Zarzucaj wędkę...

No i najważniejszy pierwszy krok, który przyniesie nowe informacje dla Adama, więc jak będzie robił następny krok będzie mądrzejszy, dojrzalszy i podejmie lepszą decyzję. Działanie uczy.  Myślenie o działaniu zamiast działania powoduje znajdowanie wymówek – dla swojej nieskuteczności, dla trudnego rynku i wielu wielu innych. Im trudniejsze zamknięcie sprzedaży i trudniejsza sytuacja – tym łatwiej ją porównuję do Tysiącmilowej podróży, którą zaczyna się od pierwszego kroku. W jasno określonym kierunku. I krok tez zróbmy dzisiaj, nie jutro nie za tydzień, bo tak będzie strategicznie lepiej…Dzięki temu za tydzień bardziej przygotowani do robienia następnych kroków.

Ja osobiście w taką wędkę wierzę. Wiele razy przekonałem się, że jest skuteczna – pomagała mi oraz zespołom, z którymi pracowałem.

Ciekaw jestem czy u Was też działa…

11:36, marcin.fidecki
Link Dodaj komentarz »
niedziela, 02 listopada 2008
Mity "o sprzedaży"

W ciągu ostatnich lat wydano wiele książek na temat skutecznej sprzedaży, stworzono mnóstwo programów szkoleniowych, w Polsce i na świecie pojawiło się setki „ekspertów”, którzy doradzają, pomagają… Tworzą oni atrakcyjnie brzmiące teorie na temat, tego od czego to naprawdę zależy skuteczna sprzedaż, idące za duchem czasów, no bo przecież wszystkim znane dotąd zasady i metody, już nie są na czasie.

Ale czy na pewno ?

Od pewnego czasu przyglądam się tym zjawiskom i obserwuję i się dziwię. Jako praktykujący „sprzedawca” mam wiele przemyśleń i spostrzeżeń w tym temacie. Kilka dni temu miałem przyjemność być mówcą na kongresie sprzedaży jednej z największych firm ubezpieczeniowych w Polsce.

Bardzo cenię sobie możliwość uczestnictwa w takich wydarzeniach, uczestnicy zawsze bez ogródek weryfikują tezy stawiane przez mówców. Było tak i tym razem, szczególnie zainteresowała mnie osobiście 2 wystąpienia mówców, którzy występowali po mnie, jeden z nich – gość z Wielkiej Brytanii , członek międzynarodowego stowarzyszenia które zrzesza 1% najlepszych i najlepiej zarabiających ludzi z branży, mówił o motywacji, pokonywaniu własnych ograniczeń, podejmowaniu ryzyka. Temat zawsze na czasie, który potrafi poruszyć i dodać energii słuchaczom. Kolejny mówca mówił o „mitach w sprzedaży” , i to mnie szczególnie zainteresowało, jako że mówca reprezentował instytucję, która cieszy się ogromnym autorytetem naukowym, temat również interesujący. Moje wystąpienie koncentrowało się na postawach , sposobie myślenia tych, którzy w branży odnoszą sukcesy poprzez porównanie ich do tych, którzy tych sukcesów nie odnoszą i wynikających stąd wniosków.

Ale wracając do „mitów w sprzedaży” … No właśnie. Powołując się na książkę wydaną na początku zeszłego wieku, rozmówca przytoczył klika stwierdzeń, następnie poprosił wszystkich aby ustosunkowali się do nich czy są prawdziwe czy nie ( ja sam na 10 odpowiedziałem tylko na 1 pytanie, że jest nieprawdziwe , to było coś w rodzaju „ Dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić” ), zakładając oczywiście, że nie jestem alfą i omegą przyjmijmy, że z 2 się nie zgadzam.

Jakież było moje zaskoczenia, jak również moich sąsiadów z foteli obok, kiedy mówca stwierdził, że Ci którzy mają więcej niż 5 odpowiedzi na TAK, to nawdychali się czegoś co upośledziło ich myślenie. Hm… Kolejne pytanie – czy dzisiaj sprzedaje się łatwiej niż kiedyś ? Znowu podniosłem rękę i znowu usłyszałem że coś ze mną jest nie tak… Z boku i z tyłu usłyszałem kilka niecenzuralnych opinii na temat mówcy, i zacząłem się zastanawiać nad moją dotychczasową sprzedażą.

Jeżeli uwierzyłbym, że moja strategia i metody sprzedaży są przestarzałe, sposób w jaki rozwijam biznes jest „mitem” , to okazuje się, że moje wyniki są dziełem kompletnego przypadku, a ja ignorantem, a może i idiotą. Z dobra motywacją - czyli zmotywowanym idiotą. Ale z drugiej strony, gdzie leży prawda ? Czy można ignorować najnowsze badania ? Czy można nie wierzyć instytucjom, które mają tak ogromny autorytet ?

Przypomniałem sobie wtedy dowcip, który mówił o tym, że ludzie w pewnym mieście urządzili sobie zawody – kto wyjdzie na najwyższe drzewo w lesie. Kolejni pretendenci do tytułu zwycięscy, z drzewa spadali, w połowie, trochę wyżej, prawie na szczycie… Tłum krzyczał – „ nie da rady” , „ nic z tego” „ oooo ! już prawie spada” , „ nie uda mu się” i tak dalej. Aż w pewnym momencie , jeden z wchodzących na drzewo, dostał się na sam szczyt, pomachał wszystkim z góry i zszedł na dół. Tłum zaczął go oblegać i pytać jak mu się to udało, jakiej techniki używał, na co ów zwycięzca – z uśmiechem od ucha do ucha patrzył na tłum ale - nie odpowiedział ani słowem. Ludzie zaczęli się irytować, że ignorant, że taki owaki. Aż w końcu ktoś, kto go znał, krzyknął „ On jest głuchy, nie słyszy o co go pytacie, trzeba mu napisać na kartce”…

Ta historia, mimo że pewnie nie jest prawdziwa, zawiera w sobie ciekawą lekcję. Czasami warto być głuchym, świadomie być głuchym, na najnowsze odkrycia i badania, na opinie innych ludzi.

Ale czego warto się uczyć ? Kogo warto słuchać ? Powracając do początku mojego artykułu, będę dzielił się z wami moimi odczuciami, na temat tego co jest prawdziwe , a co nie. Co działa a co nie działa, powołując się na moje doświadczenia, ale też doświadczenia ludzi z rynku, których rezultaty mówią sama za siebie. Ktoś kiedyś powiedział „ Najlepszym mówcą jest sukces”.

22:54, sebastian.kotow
Link Komentarze (1) »

Marcin Fidecki. Dyrektor ds. Rozwoju Biznesu. Odpowiada za strategię sprzedaży, marketing oraz PR w Hewitt Associates w Polsce. Jego klientami są korporacje międzynarodowe oraz dynamicznie rozwijające się firmy polskie. Doradztwem zajmuje się od 12 lat. Prowadził projekty restrukturyzacyjne, podnoszące efektywność organizacyjną w tym działów sprzedaży. Opracował i wdrożył wiele programów motywacyjnych, posiada szerokie doświadczenie w negocjacjach ze związkami zawodowymi.

Sebastian Kotow. Wiceprezes zarządu Brian Tracy International w Polsce, odpowiada za sprzedaż, rozwój nowych produktów oraz programy z zakresu sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Przez ostanie lata pracował, jako konsultant w kilkunastu krajach na świecie - m.in. w USA, krajach Beneluxu i Wielkiej Brytanii, dla kilkudziesięciu firm w działach marketingu, sprzedaży oraz w branży szkoleniowo-doradczej.

Partner serwisu
Międzynarodowa Firma
Doradczo-Szkoleniowa Brian Tracy International